互聯(lián)網(wǎng)正在摧枯拉朽般地迅速重構(gòu)著傳統(tǒng)二手車(chē)行業(yè)的游戲規(guī)則。短短一年之間，二手車(chē)電商從乏人問(wèn)津到炙手可熱。

  最為直觀的體現(xiàn)就是資本的迅速流入。紅杉和君聯(lián)資本是這一輪二手車(chē)電商大戰(zhàn)背后的兩大推手。過(guò)去一年時(shí)間，紅杉不僅投資 了前神州租車(chē)副總裁姚軍紅創(chuàng)辦的“大搜車(chē)”，還聯(lián)合經(jīng)緯和中信資本投資了車(chē)易拍；而君聯(lián)資本此前則聯(lián)合DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金共則投資了車(chē)易拍的主要對(duì)手、前易車(chē)網(wǎng)副總裁戴琨的優(yōu)信拍。

   除了資本的注入，一些行業(yè)外的巨頭也在迅速向二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，平安旗下的平安好車(chē)、神州租車(chē)打造的神州二手車(chē)都在過(guò)去一年里走上了迅速擴(kuò)張的道路，并且初步完成了在全國(guó)范圍內(nèi)的戰(zhàn)略布局。

   當(dāng)然，推動(dòng)二手車(chē)電商加速步入發(fā)展快車(chē)道的不僅僅是資本，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的“投誠(chéng)”則是那關(guān)鍵的一腳油門(mén)。

   4月16日，二手車(chē)電商網(wǎng)站車(chē)易拍宣布，聯(lián)合國(guó)內(nèi)10家業(yè)內(nèi)知名的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在北京成立了“易置換聯(lián)盟”，通過(guò)車(chē)易拍提 供的二手車(chē)置換銷(xiāo)售解決方案可以幫助4S店更好地拉動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售。

    從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)普遍面臨著巨大的業(yè)績(jī)壓力，雖然銷(xiāo)售額仍能勉強(qiáng)保持增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)卻在不斷被稀釋?zhuān)攒?chē)易拍等為代表的電商平臺(tái)所提供的互聯(lián)網(wǎng)置換方案，成了許多經(jīng)銷(xiāo)商眼中的救命稻草。

    目前來(lái)看，主要玩家們都已經(jīng)備足了彈藥，一場(chǎng)大戰(zhàn)即將打響。

誘人的蛋糕

    二手車(chē)市場(chǎng)為什么會(huì)突然變成一塊香餑餑？先來(lái)算一筆簡(jiǎn)單的帳，你就會(huì)明白其中的緣由。

    根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)共交易二手車(chē)520.33萬(wàn)輛，交易金額高達(dá)2916.49億元。其實(shí)，這還只是一個(gè)保守的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，因?yàn)榘凑丈虅?wù)部的數(shù)據(jù)，去年國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易數(shù)量近800萬(wàn)輛。

    面對(duì)一個(gè)3000億規(guī)模并且充滿(mǎn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，誰(shuí)能不動(dòng)心呢？不過(guò)，更大的誘惑還在后面，因?yàn)樵谖磥?lái)兩到三年內(nèi)，這個(gè)3000億規(guī)模的市場(chǎng)很有可能再翻上一番。

    2009年是中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)井噴式的增長(zhǎng)的一年，這一年新車(chē)銷(xiāo)量1360萬(wàn)輛，同比激增48%。

按照行業(yè)慣例，車(chē)主的換車(chē)周期在5年左右，以此推算，2014年將是車(chē)市爆發(fā)之年購(gòu)車(chē)人群的換車(chē)高峰。目前行業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)是，最遲到2015年，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的年交易量將超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)。

    不過(guò)空有一個(gè)龐大的市場(chǎng)，但是整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)卻一直處在小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前國(guó)內(nèi)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量在在10萬(wàn)家以上，但其中絕大部分每年只能做到100臺(tái)左右的規(guī)模，能做到每年超過(guò)1000輛車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商鳳毛麟角。

    難以形成規(guī)模化的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的根本原因就在于車(chē)源的碎片化。對(duì)于二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，車(chē)源的碎片化導(dǎo)致的結(jié)果就是，在大多數(shù)情況下都是以采定銷(xiāo)，做買(mǎi)賣(mài)就像撞大運(yùn)——收到什么車(chē)就賣(mài)什么車(chē)，而在歐美高度成熟的市場(chǎng)，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是以銷(xiāo)定采，什么車(chē)好賣(mài)就是收什么車(chē)。

   國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)典型的“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，車(chē)輛都掌握在每個(gè)個(gè)體車(chē)主手中，匯聚到一起才能形成一個(gè)龐大的規(guī)模，但是在傳統(tǒng)的交易鏈條里，卻缺乏一個(gè)能夠匯聚起這些碎片化車(chē)源的環(huán)節(jié)，從而為二手車(chē)商提供穩(wěn)定的貨源。匯聚流量，這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。

    除此之外，二手車(chē)網(wǎng)站受到追捧也有著更為現(xiàn)實(shí)的原因。隨著越來(lái)越多城市限購(gòu)政策的出臺(tái)，新車(chē)銷(xiāo)售的增量市場(chǎng)被人為抑制，置換銷(xiāo)售成為了限購(gòu)城市4S店銷(xiāo)售新的引擎。4S店想要吸引那些有置換需求的車(chē)主，就要為他們的手頭的愛(ài)車(chē)找到好的出路。而各地愈發(fā)嚴(yán)格的限遷政策又?jǐn)D壓了二手車(chē)的流通渠道，于是，如何高效準(zhǔn)確地對(duì)接供求雙方成為了經(jīng)銷(xiāo)商們最頭疼的事情，而就在這個(gè)時(shí)候，二手車(chē)網(wǎng)站的出現(xiàn)解決了他們的燃眉之急。

各顯神通謀市場(chǎng)

    在諸多二手車(chē)電商的玩家中，“線(xiàn)上拍賣(mài)”是最為流行的一種玩法，車(chē)易拍、優(yōu)信拍、開(kāi)新和最近入局的平安好車(chē)所采用的都是這種模式。

    所謂的“線(xiàn)上拍賣(mài)”模式，是指網(wǎng)站提供交易平臺(tái)，車(chē)主將自己的車(chē)子放到網(wǎng)上拍賣(mài)，競(jìng)拍者則是大大小小的二手車(chē)商們。由于網(wǎng)站本身并不直接參與到二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，因此這是一種相對(duì)”輕資產(chǎn)”的玩法。而在線(xiàn)下的部分則主要負(fù)責(zé)車(chē)輛檢測(cè)、交易過(guò)戶(hù)等無(wú)法繞開(kāi)的環(huán)節(jié)。

    拍賣(mài)模式本身并不新鮮。線(xiàn)下拍賣(mài)一直是傳統(tǒng)二手車(chē)交易的一種重要方式。線(xiàn)上拍賣(mài)能夠被車(chē)商認(rèn)可，根本在于它能夠提升交易效率，電商平臺(tái)的虛擬貨架提供了比線(xiàn)下實(shí)體拍賣(mài)場(chǎng)數(shù)量更多的二手車(chē)源。而對(duì)于車(chē)主而言，由于引入了更多的車(chē)商參與，自己的愛(ài)車(chē)也更容易賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。顯而易見(jiàn)，這是一筆雙贏的買(mǎi)賣(mài)。

   當(dāng)然，上面這一切能夠成立的前提是，電商平臺(tái)能夠幫助車(chē)商找到足夠多的車(chē)。有趣的是，關(guān)于怎么找到車(chē)源的問(wèn)題，分成了南北兩派。

   “北派”指的是以車(chē)易拍、優(yōu)信拍為代表的公司。車(chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴《商業(yè)價(jià)值》，從他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于二手車(chē)電商剛剛起步，大部分終端消費(fèi)者對(duì)于這種方式并不熟悉，直接獲取C端消費(fèi)者手中車(chē)源的成本較高。基于這種判斷，車(chē)易拍和優(yōu)信拍都選擇了一種折衷的方式——與4S店合作，因此他們的業(yè)務(wù)以B2B為主，C2B的業(yè)務(wù)只占很小的一部分。

   形成這種模式的背后，其實(shí)與北京的限購(gòu)政策有著很大關(guān)系。

    2010年底北京限購(gòu)后，由于市場(chǎng)的增量市場(chǎng)被卡死，置換購(gòu)車(chē)成為新車(chē)銷(xiāo)售的發(fā)動(dòng)機(jī)，這也意味著每個(gè)4S店都成為了一個(gè)二手車(chē)流通過(guò)程中的重要節(jié)點(diǎn)，可以聚集一定數(shù)量的二手車(chē)。站在4S店的角度來(lái)看，為了拉動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售，他們必須為客戶(hù)手頭的二手車(chē)尋求出路，而限購(gòu)政策的出臺(tái)讓過(guò)去二手車(chē)市場(chǎng)的規(guī)則在一夜之間改變。

    過(guò)去4S店有相對(duì)固定的車(chē)商合作伙伴，但是隨著供給的增加，這些伙伴一方面沒(méi)有實(shí)力吃掉那么大量的車(chē)子，另一方面，一些專(zhuān)注本地二手車(chē)銷(xiāo)售的公司的需求被抑制。因此，大量的二手車(chē)一下子沒(méi)了出路。

    車(chē)易拍和優(yōu)信拍很快發(fā)現(xiàn)了其中的機(jī)會(huì)，于是迅速進(jìn)入為4S店提供置換的解決方案，通過(guò)與4S店的合作，兩家公司也迅速站穩(wěn)了腳跟。在車(chē)易拍，每天有超過(guò)500輛上線(xiàn)，對(duì)于大部分過(guò)去每天只能看一兩臺(tái)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這是一種完全不同的體驗(yàn)。

    不過(guò)相比之下，優(yōu)信拍比車(chē)易拍的模式更“重”，它并沒(méi)有將寶都押在線(xiàn)上，而是在北京、上海和廣州均設(shè)有線(xiàn)下的交易場(chǎng)地，定期舉辦線(xiàn)下拍賣(mài)會(huì)。

   與北派的B2C玩法不同，總部位于上海的開(kāi)新和平安好車(chē)則是典型的C2B模式。雖然都是從事To B的業(yè)務(wù)，但是由于出發(fā)點(diǎn)的不 同，南北兩派形成了具有各自特色的玩法。

    2009年，開(kāi)新二手車(chē)幫賣(mài)創(chuàng)立，從“幫賣(mài)”這個(gè)名字就能知道，它的出發(fā)點(diǎn)其實(shí)是解決賣(mài)車(chē)人的痛點(diǎn)。在傳統(tǒng)的二手車(chē)交易鏈條里，車(chē)主向來(lái)處于劣勢(shì)，賣(mài)車(chē)時(shí)經(jīng)常會(huì)被百般刁難，車(chē)商們總會(huì)想各種理由挑刺從而達(dá)到壓價(jià)的目的，因此，車(chē)主很難拿到一個(gè)自己滿(mǎn)意的價(jià)格。

    所以，開(kāi)新希望用拍賣(mài)的方式解決這個(gè)難題，不過(guò)他并沒(méi)有選擇傳統(tǒng)的線(xiàn)下拍賣(mài)會(huì)的模式，而是線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，一方面，通過(guò)連鎖模式對(duì)上海當(dāng)?shù)匦纬扇娓采w，另一方面借助互聯(lián)網(wǎng)使得合作的200多家二手車(chē)商可以實(shí)時(shí)參與拍賣(mài)。

    作為后起之秀的平安好車(chē)，由于總部位于上海，因此開(kāi)新就自然成為了平安好車(chē)起步階段的學(xué)習(xí)對(duì)象。不過(guò)，與開(kāi)新扎根上海本地市場(chǎng)不同，平安好車(chē)已經(jīng)在過(guò)去一年迅速完成了第一階段的全國(guó)布局，進(jìn)入了全國(guó)12座城市，而且今年年內(nèi)將進(jìn)一步擴(kuò)展到26座城市。雖然目前平安好車(chē)的交易量尚且微不足道，但是由于有平安集團(tuán)的金子招牌以及龐大的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)資源，這讓行業(yè)的對(duì)手們都不敢對(duì)它掉以輕心。

   同樣做的To B生意，神州二手車(chē)則是個(gè)不太一樣的玩家，因?yàn)槔_大部分對(duì)手的車(chē)源問(wèn)題在這里并不存在。事實(shí)上，租車(chē)公司進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)有著許多天然的優(yōu)勢(shì)，其中最大的優(yōu)勢(shì)當(dāng)屬可以提供穩(wěn)定的、成規(guī)模的車(chē)源，除此之外，租車(chē)公司遍及全國(guó)的線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò)也可以助二手車(chē)業(yè)務(wù)一臂之力，據(jù)悉，去年一年神州的二手車(chē)交易量已經(jīng)達(dá)到1.5萬(wàn)輛。當(dāng)然，神州二手車(chē)的短板也很明顯，那就是車(chē)型比較單一，而且車(chē)況會(huì)差一些。

   在所有向二手車(chē)行業(yè)滲透的互聯(lián)網(wǎng)公司里，紅杉投資的大搜車(chē)則是目前玩法最另類(lèi)的一家——因?yàn)樗龅氖荰o C的業(yè)務(wù)。大搜車(chē)采用的是寄賣(mài)的模式，賣(mài)車(chē)人可以自主決定車(chē)輛價(jià)格，在這里，買(mǎi)車(chē)人不再是車(chē)販子，而是真正的終端消費(fèi)者。據(jù)稱(chēng)目前每月的交易規(guī)模在300臺(tái)左右。

商業(yè)模式想象力

    目前來(lái)看，大部分二手車(chē)電商網(wǎng)站的商業(yè)模式都非常簡(jiǎn)單，一方面向賣(mài)車(chē)人收取幾百元的檢測(cè)費(fèi)用，另一方面，每筆交易成功后，向車(chē)商收取3%左右的交易傭金。

不過(guò)，這只是個(gè)起點(diǎn)，僅靠這樣簡(jiǎn)單的盈利模式顯然不可能受到資本的青睞，事實(shí)上，在二手車(chē)的產(chǎn)業(yè)鏈條里，蘊(yùn)藏著眾多新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

    以平安好車(chē)為例，很多人奇怪為什么平安這樣一個(gè)傳統(tǒng)金融巨頭會(huì)進(jìn)入二手車(chē)這樣一個(gè)行業(yè)，答案就在于二手車(chē)業(yè)務(wù)具有與平安現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合的潛力。

    去年平安先后成立了平安好車(chē)和平安好房?jī)杉夜?，眼下還在籌建平安醫(yī)藥健康平臺(tái)。按照平安官方的說(shuō)法，這些新業(yè)務(wù)其實(shí)是平安“醫(yī)、食、住、行”四大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)戰(zhàn)略的組成部分，平安希望互聯(lián)網(wǎng)全面滲透大眾生活服務(wù)，再將其引導(dǎo)到金融服務(wù)上來(lái)。

    平安好車(chē)正是肩負(fù)著其戰(zhàn)略門(mén)戶(hù)中的“行”部分，平安好車(chē)CTO陳申峰就向《商業(yè)價(jià)值》透露，“我們今年計(jì)劃除了O2O落地以外，更重要是要把交易服務(wù)本身平臺(tái)和平安能夠提供一些其他金融相關(guān)的服務(wù)，能夠嫁接在一起，在經(jīng)銷(xiāo)商、貸款融資、包括C端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的置換，這幾個(gè)環(huán)節(jié)上面，能夠推出一些新的項(xiàng)目，這是我們接下來(lái)一段時(shí)間會(huì)陸續(xù)推出的一些服務(wù)項(xiàng)目。”平安集團(tuán)擁有8000萬(wàn)保險(xiǎn)客戶(hù)和2000萬(wàn)的車(chē)主信息，這些都給外界留下了想象空間。

    與平安好車(chē)有著類(lèi)似規(guī)劃的還有車(chē)易拍，去年車(chē)易拍的交易量已經(jīng)突破了10萬(wàn)輛的大關(guān)，并且依舊保持著高速的增長(zhǎng)，車(chē)易拍今年的目標(biāo)是沖擊40萬(wàn)輛。這樣的體量也讓它有資本去探索新的盈利方式。

   “舉個(gè)例子，消費(fèi)者希望買(mǎi)到有保障的車(chē)。比如你能不能給我保3個(gè)月、6個(gè)月或者1年。但是對(duì)于現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商是很難做到的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模只有3、5臺(tái)車(chē)，沒(méi)有哪家保險(xiǎn)公司愿意為我設(shè)計(jì)產(chǎn)品。但是車(chē)易拍去談，比如今年有20到30萬(wàn)臺(tái)車(chē)需要代保，那么對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)就是一個(gè)誘人的生意了。”車(chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭介紹。

    另外，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想要做成規(guī)模，資金也是其中非常重要的一部分。但是銀行對(duì)這個(gè)行業(yè)并不了解，因此車(chē)商也很難從銀行貸款。“誰(shuí)最了解他們（車(chē)商）？我們每年跟他們發(fā)生大量的交易，我們非常清楚他們的支付能力、經(jīng)營(yíng)和信譽(yù)情況。我們也希望攜手第三方為他們解決資金的問(wèn)題。”蔡旭透露，車(chē)易拍已經(jīng)與相關(guān)的第三方金融機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作意向，會(huì)陸續(xù)推出針對(duì)二手車(chē)的保險(xiǎn)、信貸等業(yè)務(wù)，5月份，第一批相關(guān)產(chǎn)品就會(huì)推出。

    國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，規(guī)則和玩法都在迅速變化，最后誰(shuí)會(huì)勝出不得而知，不過(guò)雖然行業(yè)的未來(lái)充滿(mǎn)變數(shù)，但大家都有一點(diǎn)共識(shí)，中國(guó)的二手車(chē)一定會(huì)像美國(guó)市場(chǎng)一樣，年交易量達(dá)到新車(chē)銷(xiāo)售的兩倍以上，而隨著互聯(lián)網(wǎng)力量的不斷滲透，這一天可能不會(huì)太遠(yuǎn)了。