隨著汽車(chē)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，對(duì)于新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，單純通過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)支撐企業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，二手車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步成為經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大新車(chē)銷(xiāo)售的重要途徑以及新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)數(shù)十年的發(fā)展驗(yàn)證了二手車(chē)業(yè)務(wù)在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店業(yè)務(wù)鏈中的重要性以及盈利性。

第一，什么樣的置換車(chē)做批售。美國(guó)美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商每銷(xiāo)售100臺(tái)新車(chē)，約80臺(tái)為置換車(chē)輛，這也是新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最直接的二手車(chē)車(chē)源渠道。在這80臺(tái)置換車(chē)源中，約有60臺(tái)為同品車(chē)輛，有20臺(tái)為非本品車(chē)源，傳統(tǒng)的做法是把這20臺(tái)非本品車(chē)源通過(guò)線上線下拍賣(mài)、經(jīng)銷(xiāo)商間置換等方式將非本品車(chē)輛批發(fā)銷(xiāo)售出去。

第二，二手車(chē)零售重品質(zhì)。接下來(lái)將對(duì)這60臺(tái)同品車(chē)進(jìn)行整備并進(jìn)行銷(xiāo)售。在美國(guó)同行中有這么一句話，“有三種方式能夠了解二手車(chē)銷(xiāo)售是盈利還是虧損，多少錢(qián)購(gòu)入，多少錢(qián)賣(mài)出及整備費(fèi)用多少錢(qián)”。在美國(guó)整備車(chē)輛一般花費(fèi)幾百美金不等，包括清洗車(chē)輛外觀、內(nèi)飾、更換輪胎、車(chē)面簡(jiǎn)單維修及發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)等。這些車(chē)輛也將在新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店二手車(chē)展區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售。在過(guò)去的20年中，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不斷地升級(jí)改造其二手車(chē)展廳，尤其在二手車(chē)連鎖店CarMax進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)后，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商更加注重車(chē)況及客戶服務(wù)。

第三，怎樣提升舊新比。新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)為新車(chē)與二手車(chē)銷(xiāo)售比達(dá)到1:1，理由很簡(jiǎn)單，毛利率遠(yuǎn)比新車(chē)高。假設(shè)新車(chē)銷(xiāo)售均價(jià)為4萬(wàn)美金一臺(tái)，二手車(chē)為2萬(wàn)美金一臺(tái)，但二手車(chē)?yán)麧?rùn)率卻是新車(chē)的兩倍。那么如何從60臺(tái)車(chē)源提高到100臺(tái)車(chē)源呢？其中有幾個(gè)方式，首先，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)與其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商處置換回本品車(chē)源（所謂品牌對(duì)換）。其次，采購(gòu)員也會(huì)從拍賣(mài)渠道及個(gè)人賣(mài)家渠道收購(gòu)本品車(chē)源并在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)站主頁(yè)發(fā)布收購(gòu)廣告，從而力爭(zhēng)達(dá)到銷(xiāo)售比1:1的目標(biāo)，畢竟品牌經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的品牌最了解也最專(zhuān)業(yè)。

第四，美國(guó)稅收政策鼓勵(lì)二手車(chē)置換。在美國(guó)大部分州施行消費(fèi)稅差額征收制度。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)并置換舊車(chē)時(shí)，消費(fèi)者僅需交納新車(chē)與舊車(chē)之間差額部分的消費(fèi)稅。也就是新車(chē)出售價(jià)格減去二手車(chē)置換價(jià)格的差額進(jìn)行征收，在大大減少消費(fèi)者應(yīng)繳賦稅的同時(shí)使新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商置換率大幅提高。售后金融服務(wù)為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)率的提高也提供了較大的支持，這其中一部分來(lái)自新車(chē)貸款，另一部分來(lái)自于二手車(chē)售后維修預(yù)付服務(wù)解決方案。

第五，CarMax改變了美國(guó)新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售二手車(chē)的觀念。我們來(lái)舉一個(gè)可能比較極端的例子。在美國(guó)，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)二手車(chē)給人的印象都是相對(duì)低收入人群的選擇，二手車(chē)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，如果你選擇購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)很大概率你會(huì)被騙。富人只選擇購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，如果你經(jīng)營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)，你也被視為二等經(jīng)銷(xiāo)商，不被新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商群體所看好。因?yàn)樾萝?chē)經(jīng)銷(xiāo)商是體面而又上檔次的職業(yè)。但當(dāng)CarMax二手車(chē)品牌連鎖店出現(xiàn)后，為二手車(chē)行業(yè)提出新的觀念，二手車(chē)同樣可以被富人接受。CarMax建造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的門(mén)店，精美的裝修環(huán)境，精致的車(chē)況，一口價(jià)銷(xiāo)售并提供無(wú)理由退款等服務(wù)改變了二手車(chē)在人們心中的印象。二手車(chē)相對(duì)更高的利潤(rùn)，使新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商看到商機(jī)，并越發(fā)重視二手車(chē)銷(xiāo)售。二手車(chē)也越發(fā)透明，信譽(yù)也日漸增強(qiáng)。2000年新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)銷(xiāo)售量與二手車(chē)銷(xiāo)售比約為2:1，到2020年基本達(dá)到了1:1。在美國(guó)，新車(chē)年銷(xiāo)量約為1600-1700萬(wàn)輛，而二手車(chē)約為4000萬(wàn)輛，如此大的市場(chǎng)新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)占有一席之地。

無(wú)論是新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還是二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，同樣都是為市場(chǎng)、為消費(fèi)者服務(wù)。良性的市場(chǎng)發(fā)展，良好的市場(chǎng)環(huán)境必將為消費(fèi)者帶來(lái)更有利的消費(fèi)環(huán)境，同時(shí)也為經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)更高的利潤(rùn)空間。

我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展周期，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)置換已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。如何更高效的推動(dòng)市場(chǎng)公平、公正、透明有序的發(fā)展也是我們所面對(duì)的課題。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)將一如既往的為推動(dòng)二手車(chē)行業(yè)發(fā)展而努力。